|   |   | 

Christian SCHMITZ

1. Efectul centralizării asupra satisfacţiei membrilor unei reţele de distribuţie: rolul moderator al unui mediu nesigur / Centralization's Effect on Channel Member Satisfaction: The Moderating Role of Environmental Uncertainty
Rezumat:Astăzi, în multe companii industriale cea mai mare parte din volumul vânzărilor anuale e generată de membrii reţelelor internaţionale. Astfel, satisfacţia membrilor locali ai reţelei respective are o importanţă crucială pentru companiile producătoare. Această lucrare investighează măsura în care structura organizaţională a producătorului şi condiţiile de mediu influenţează satisfacţia membrilor din reţeaua respectivă. Analiza se bazează pe un studiu de piaţă cuprinzând 247 de manageri din organizaţii europene de vânzări. Pe baza unei analize de regresie ierarhică moderată, studiul arată că: a) gradul de centralizare a procesului de luare a deciziilor are un efect negativ direct asupra satisfacţiei membrilor reţelei; b) nesiguranţa mediului local al membrilor reţelei respective afectează de asemenea direct satisfacţia întregii reţele; şi c) interacţiunea factorilor organizaţionali şi de mediu are un rol indirect moderator asupra efectului direct al centralizării. Rezultatele acestui studiu au mai multe implicaţii teoretice şi permit numeroase utilizări în practica corporatistă.

In many industrial companies, nowadays the major share of the annual sales volume is being generated by international channel members. Thus, the local channel members’ satisfaction is of crucial importance for manufacturing companies. This paper investigates the extent to which the manufacturer’s organizational structure and environmental conditions influence channel members’ satisfaction. The analysis is based on a survey of 247 managers of Euro-pean sales organizations. On the basis of a hierarchical moderated regression analysis, the study shows that a) the degree of decision-making centralization has a negative direct effect on the channel members' satisfaction, b) the uncertainty of the channel members local envi-ronment also directly effects channel satisfaction and c) the interaction of environmental and organizational factors have an indirect moderating role on the direct effect of centralization. The results of this work has several theoretical implications and allows numerous inferences for corporate practice.
Autor(i):Christian SCHMITZ, Beata K. LIS
Publicat în:Revista Română de Marketing 2/2008 [Volume 3, Issue 2] (aprilie-iunie)
Cod citare:2735

Contul meu Rosetti