|   |   | 

Sylvie LACOSTE

1. Key account-uri globale şi segmentarea furnizorilor: probleme emergente / Global Key Accounts and Supplier segmentation: emerging issues
Rezumat:Rolul acestui studiu constă din a explora tendinţele emergente în materie de segmentare a furnizorilor prin Key Accounturi globale. După Dyer et al. (1998) , această cercetare se bazează pe patru studii de caz calitative şi arată că se conturează două noi clasificări ale furnizorilor, pe baza unui continuum relaţional: pe de o parte, furnizorii „standard” apar pe baza unui sourcing cu costuri reduse, iar pe de altă parte, furnizorii „strategici” nu reprezintă segmentarea colaboraţională finală, deoarece se conturează o nouă categorie, aceea de furnizor „strategic”, care implică o integrare cvasi-verticală. Pornind de la teoria dependenţelor de resurse, se argumentează că „atractivitatea furnizorilor” şi, implicit, clasificarea acestora, reprezintă un compromis între beneficiile relaţionale şi un preţ competitiv. Aceasta are implicaţii importante pentru managementul Key Accounturilor: furnizorii pot viza să devină „strategici” numai dacă pot aduce un avantaj relaţional competitiv semnificativ, dar pot tinde să devină „furnizori standard” pe o bază legată strict de preţ sau de cost.

The purpose of this study is to explore the emerging trends in supplier segmentation by Global Key Accounts. Following Dyer et al. (1998) , this research is based on four qualitative case studies and shows that two new supplier classifications are emerging on a relational continuum: on the one hand, “standard” suppliers are appearing based on low cost sourcing and on the other hand, “preferred” suppliers is not the ultimate collaborative segmentation, as a new category appears as “strategic” supplier, which implies a quasi-vertical integration. Drawing on resource-dependence theory, it is argued that “supplier attractiveness”, and thus classification, is a trade-off between relational benefits and competitive price. This has important implications for Key Account Management: suppliers should only target to become “strategic” if they can bring a significant competitive relational advantage, but they can target to become “standard suppliers” on a pure price or cost basis.
Autor(i):Sylvie LACOSTE
Publicat în:Revista Română de Marketing 3/2009 [Volume 4, Issue 3] (iulie-septembrie)
Cod citare:2762

Contul meu Rosetti