|   |   | 

: Business and network marketing

1. Centrul de achiziţie şi poziţia lui în procesul de aprovizionare al întreprinderilor / The buying center and its position in the process of acquisition made by companies
Rezumat:Procesul de cumpărare este foarte important pentru orice companie. Pentru a atinge un grad sporit de eficienţă, este necesară implicarea funcţionarilor companiei care ştiu cel mai bine care este opţiunea cea mai bună pentru organizaţia lor. Membrii organizaţiei respective, implicaţi în acest proces, sunt numiţi, de către specialiştii în economie „Centrul de achiziţii”. Există mai mulţi factori care influenţează deciziile centrului de achiziţii. Unii dintre aceştia provin din interiorul companiei, dar cei mai importanţi aparţin pieţei.

The buying process is very important for each company. For obtaining a good efficiency is necessary to involve people from the company that very well known what the best option for the organization is. The organization members involved in this process are named by the specialist in economic “The buying center”. Lots of factors influence the decisions of the buying center. Some of them are from inside of the company but the most important are from the market.
Autor(i):Laurenţiu Dan ANGHEL
Publicat în:Revista Română de Marketing 1/2006 [Volume 1, Issue 1] (iulie-septembrie)
Cod citare:2686
2. O abordare şi o reconceptualizare a valorii relaţiilor de afaceri: examinarea perspectivei clienţilor în domeniul relaţiilor de afaceri / A Review and Re-Conceptualization of Business Relationship Value: Examining Customer's Perspective in Business-to-Business Relationships
Rezumat:Datorită interesului în creştere pentru problemele legate de relaţiile de afaceri, valoarea relaţiei a deveni un aspect important. Lucrarea de faţă trece în revistă conceptualizări alternative şi moduri de apreciere a valorii relaţiei, propuse în lucrările pe tema marketingului relaţiei de afaceri între companii; se consideră că măsurile existente la ora actuală sunt neadecvate din mai multe motive. Este nevoie de continuarea cercetărilor asupra conceptului de valoare a relaţiei de afaceri, pentru înţelegerea naturii sale şi a modului în care este creată şi pentru găsirea unor unităţi de măsură corecte din punct de vedere conceptual. Pe baza unor lucrări de psihologie socială, lucrarea de faţă propune o conceptualizare a valorii relaţiei pe baza evaluării relative a atributelor acestei relaţii; în acest mod se poate găsi o formă de măsurare a acestei structuri.

With the increasing interest in business relationship issues, relationship value has emerged as an important aspect. The present paper reviews the alternative conceptualizations and measurement approaches of relationship value proposed in the literature of business-to-business marketing, and discusses that the existing measures are inadequate due to numerous reasons. There is a need to further research the concept of business relationship value to investigate its nature and how it is created, and to develop conceptually grounded measures. Drawing on the literature of social psychology, the present paper suggests a conceptualization of relationship value based on relative weighting’ of the relationship attributes which leads to the development of a measure of this construct.
Autor(i):Neeru SHARMA
Publicat în:Revista Română de Marketing 2/2006 [Volume 1, Issue 2] (octombrie-decembrie)
Cod citare:2692
3. Efectul centralizării asupra satisfacţiei membrilor unei reţele de distribuţie: rolul moderator al unui mediu nesigur / Centralization's Effect on Channel Member Satisfaction: The Moderating Role of Environmental Uncertainty
Rezumat:Astăzi, în multe companii industriale cea mai mare parte din volumul vânzărilor anuale e generată de membrii reţelelor internaţionale. Astfel, satisfacţia membrilor locali ai reţelei respective are o importanţă crucială pentru companiile producătoare. Această lucrare investighează măsura în care structura organizaţională a producătorului şi condiţiile de mediu influenţează satisfacţia membrilor din reţeaua respectivă. Analiza se bazează pe un studiu de piaţă cuprinzând 247 de manageri din organizaţii europene de vânzări. Pe baza unei analize de regresie ierarhică moderată, studiul arată că: a) gradul de centralizare a procesului de luare a deciziilor are un efect negativ direct asupra satisfacţiei membrilor reţelei; b) nesiguranţa mediului local al membrilor reţelei respective afectează de asemenea direct satisfacţia întregii reţele; şi c) interacţiunea factorilor organizaţionali şi de mediu are un rol indirect moderator asupra efectului direct al centralizării. Rezultatele acestui studiu au mai multe implicaţii teoretice şi permit numeroase utilizări în practica corporatistă.

In many industrial companies, nowadays the major share of the annual sales volume is being generated by international channel members. Thus, the local channel members’ satisfaction is of crucial importance for manufacturing companies. This paper investigates the extent to which the manufacturer’s organizational structure and environmental conditions influence channel members’ satisfaction. The analysis is based on a survey of 247 managers of Euro-pean sales organizations. On the basis of a hierarchical moderated regression analysis, the study shows that a) the degree of decision-making centralization has a negative direct effect on the channel members' satisfaction, b) the uncertainty of the channel members local envi-ronment also directly effects channel satisfaction and c) the interaction of environmental and organizational factors have an indirect moderating role on the direct effect of centralization. The results of this work has several theoretical implications and allows numerous inferences for corporate practice.
Autor(i):Christian SCHMITZ, Beata K. LIS
Publicat în:Revista Română de Marketing 2/2008 [Volume 3, Issue 2] (aprilie-iunie)
Cod citare:2735
4. De la procesul secvenţial al livrării de valoare la crearea de valoare în colaborare, în cadrul reţelei / From value delivery sequence to value co-creating network
Rezumat:Implicarea mai multor „actori” (cu rol de clienţi, furnizori şi parteneri) dă complexitatea acestui proces: într-un proiect, crearea de valoare nu decurge din relaţiile bilaterale (ca de exemplu între furnizor şi client) ci, mai degrabă, decurge din relaţii multilaterale stabilite între actorii implicaţi în reţea. Studiul analizează modul în care valoarea este creată în colaborare, în fiecare stadiu al ciclului de viaţă al proiectului, cu ajutorul mai multor actori diferiţi implicaţi în diferite momente în timp, reliefând dinamica de creare de valoare în colaborare, în cadrul reţelei proiectului. Apoi se prezintă un cadru general pentru crearea de valoare în cooperare, în cadrul reţelei proiectului.

This work analyse the process of value co-creation in a project’s network. The involvement of several actors, such as customers, suppliers and partners, makes this process complex: in a project, value creation does not proceed from a bilateral relationship between a supplier and a customer; rather it proceeds from the multilateral relationships among all the actors involved in the network. The study analyses how the value is co-created in each stage of a project’s life-cycle by the several actors involved time in time, highlighting value co-creation expectations and dynamics. A framework addressing value co-creation in a project’s network is then addressed.
Autor(i):Cristina MELE
Publicat în:Revista Română de Marketing 1/2009 [Volume 4, Issue 1] (ianuarie-martie)
Cod citare:2749
5. Key account-uri globale şi segmentarea furnizorilor: probleme emergente / Global Key Accounts and Supplier segmentation: emerging issues
Rezumat:Rolul acestui studiu constă din a explora tendinţele emergente în materie de segmentare a furnizorilor prin Key Accounturi globale. După Dyer et al. (1998) , această cercetare se bazează pe patru studii de caz calitative şi arată că se conturează două noi clasificări ale furnizorilor, pe baza unui continuum relaţional: pe de o parte, furnizorii „standard” apar pe baza unui sourcing cu costuri reduse, iar pe de altă parte, furnizorii „strategici” nu reprezintă segmentarea colaboraţională finală, deoarece se conturează o nouă categorie, aceea de furnizor „strategic”, care implică o integrare cvasi-verticală. Pornind de la teoria dependenţelor de resurse, se argumentează că „atractivitatea furnizorilor” şi, implicit, clasificarea acestora, reprezintă un compromis între beneficiile relaţionale şi un preţ competitiv. Aceasta are implicaţii importante pentru managementul Key Accounturilor: furnizorii pot viza să devină „strategici” numai dacă pot aduce un avantaj relaţional competitiv semnificativ, dar pot tinde să devină „furnizori standard” pe o bază legată strict de preţ sau de cost.

The purpose of this study is to explore the emerging trends in supplier segmentation by Global Key Accounts. Following Dyer et al. (1998) , this research is based on four qualitative case studies and shows that two new supplier classifications are emerging on a relational continuum: on the one hand, “standard” suppliers are appearing based on low cost sourcing and on the other hand, “preferred” suppliers is not the ultimate collaborative segmentation, as a new category appears as “strategic” supplier, which implies a quasi-vertical integration. Drawing on resource-dependence theory, it is argued that “supplier attractiveness”, and thus classification, is a trade-off between relational benefits and competitive price. This has important implications for Key Account Management: suppliers should only target to become “strategic” if they can bring a significant competitive relational advantage, but they can target to become “standard suppliers” on a pure price or cost basis.
Autor(i):Sylvie LACOSTE
Publicat în:Revista Română de Marketing 3/2009 [Volume 4, Issue 3] (iulie-septembrie)
Cod citare:2762
6. Impactul programelor de fidelizare a clientului asupra fidelizării şi satisfacţiei clientului / Impact of customer loyalty programs on customer satisfaction and loyalty
Rezumat:Literatura aparţinând domeniului marketing vorbeşte abundent despre aspectele comportamentale ale clientului în termenii satisfacţiei şi fidelizării acestuia. Această cercetare a fost întreprinsă pentru sectorul de retail, pentru domeniul vestimentar cu unicul scop de a stabili o relaţie între cardurile de fidelitate şi impactul lor asupra fidelizării şi satisfacţiei clientului. În mod prudent, ar trebui să existe o relaţie pozitivă între folosirea cardurilor de fidelitate şi loialitatea către magazin. Totuşi, acest studiu a arătat rezultate întru totul diferite. S-a descoperit că nivelurile satisfacţiei şi fidelităţii au fost la fel, indiferent dacă a fost vorba despre clienţi care foloseau sau nu carduri de fidelitate. Această inferenţă semnifică fapul că este posibil să existe alţi câţiva factori care determină fidelizarea clienţilor, alţii decât cardurile de fidelizare.

Marketing literature talks abundantly about the behavioural aspects of the consumer in terms of his satisfaction and loyalty. This research was undertaken in the apparel retail sector with the sole purpose of establishing a relationship between loyalty cards and its impact on customer satisfaction as well as loyalty. Prudently, there should be a positive relation between usage of loyalty cards and loyalty towards the store. This study however showed different results altogether. It was found that satisfaction and loyalty levels were same irrespective of customers using a loyalty card or not using a loyalty card. This inference signifies that there may be certain other factors which determine the loyalty of the customer other than loyalty cards.
Autor(i):Pradhan SUDEEPTA
Publicat în:Revista Română de Marketing 4/2010 [Volume 5, Issue 4] (octombrie-decembrie)
Cod citare:2791
7. The moderating role of the type of product on the relation between perceived quality and satisfaction towards a commercial web site
Rezumat:The objective of this research is to study the impact of the perceived quality of the commercial Web site (convenience, selection of the product/service, informativeness of the site, price and customization) on e-satisfaction. In the same way, to see the moderating impact of the type of product (utility and hedonist) on this relation. The data-gathering was carried out by a laboratory experiment followed by a questionnaire. The results show that the quality of the Web sites (convenience, selection of the product, informativeness of the site, price and customisation) influence positively the satisfaction of the cyber consumers. Finally, the type of product (utility and hedonist) has a positive significant impact on this relation.
Autor(i):Moez LTIFI, Jamel-Eddine GHARBI
Publicat în:Revista Română de Marketing 2/2012 [Volume 7, Issue 2] (aprilie-iunie)
Cod citare:2829

Contul meu Rosetti